团购会如何做到一战定胜？四大目标助你提升执行力！

不论是因为什么情形，一旦主题团购会项目确认启动，即意味着一场希望以牺牲利润能快速博取销量和市占率的限时战役打响了。在极度内卷的当下市场，面对同一促销节点，各品牌各商家争夺潜客的竞争定然激烈，而作为参与方，不怕赔本只赚吆喝，更怕亏钱却没能弄出市场火花，调高了潜客胃口的同时，还牺牲了团队的士气。

所以，战斗一旦打响就不容有失，而活动最终能否取得结果，最重要的是靠终端团队的执行力！站前动员，也即常说的誓师大会就显得极为重要和必要。

市场活动中组织的最为频繁的就是团购会，大多销售人员都经历过不止一场，如同当前的客户一样，对活动也是兴趣淡然，总认为大同小异套路多，态度敷衍；所以作为管理者，指望团队营销客户之前，必须先行营销团队，给销售人员打打样，用共鸣的团购动员气氛，创新的玩法策略支持，坦诚有力的管理奖惩，才能真正唤醒销售顾问的热情和信心，也让他们承担该有的销售责任。

嗨售运营团队经历过小胖看车团到创异特卖的几百场活动，十几年的团购活动执行经验，驻店辅导过各类品牌，组织过店头也组织过区域大型团购会，结合自身的经验和当下的市场形势和营销理念，尝试以四大任务的方式来为大家梳理好团购动员会的流程和具体解决方案。

团购动员的第一目标：唤醒团队的责任

为什么要做这场团购会，为什么又必须要做好这个团购会，这是管理者首先需要准备好并跟团队坦诚沟通的；不管这是一场因库存过大而必须清库的遭遇战，还是乘胜追击抢收订单扩大战果的追击战，亦或是品牌同城各店PK的荣誉战，团购会的目的一定要管理层在动员会上坦诚的跟团队进行沟通。

真切表明公司需要你，也必须依仗你，会让大家感受到自身的职业价值，在感受到压力的同时，愿意承担起相应的责任。

团购动员的第二目标：激起团队的信心

心胜则兴，心败则衰，作为销售人员，你的对手有两个，一个是同行的竞争对手，另一个就是自己；激起团队信心的第一步需要管理者向大家传递勇气和信心，狭路相逢勇者胜，市场很难做，你的对手也一样，战胜了自己，就能战胜同行；管理者需表达对活动结果的信心，必胜的决心，上下同勇，一齐战斗。

激起团队信心的第二步是给于团队实际的策略支持；更优的活动玩法，更吸引人的创意文案，都是销售成单的武器和底气。面对不同客户的各类抗拒点，管理层和运营人员都必须主动接题解题，拆解好店端/品牌端策划的活动细节，给出各类应对的话术。

话术不是套路，必须结合产品的优势和政策来设置，要能切实打消客户的顾虑；有经过实战验证过的话术（上次活动中总结出来的，辅导老师带来的其他店面的新解决方案等等）要全面普及，没验证过的话术，需先行提出AB测方案，并于邀约过程中及时总结调整。

鼓劲的鸡血必须打，但不仅仅打鸡血，真诚创新的活动玩法，更科学有效的客户沟通话术，才能帮助大家争取更多的客户，提升大家成功完成任务的信心。

团购动员的第三目标：分解整体任务，引导活动新突破

有信心承担责任，但个人责任具体担多少，团购动员会上需明确，也是我们常说的军令状。一般大家会采用销售漏斗的方式，依照客户数量、意向级别，推断出可能的到店量、成交量，然后把这个作为团购会的销售任务按均分给销售顾问，或均分给小组主管，并给于确定性的内促奖励（通常为成交订单的诚意金）。

在我们的运营实践中，更推荐在基准的任务和激励制度之外，鼓励大家提出更高的任务目标，并为挑战目标设定更大，更多元，更具玩法的激励制度。比如所有成交客户的诚意金50-100%由销售顾问直接所得，基准任务3个客户报名之后的新增报名，每报名一台，还可进奖池或红包抽奖一次（也可以成交订单处理）；还可以设置传播任务完成最好的（嗨售分指标排行榜），获得传播之星；订单成交率最高的，获得促转冠军，PK组胜利的额外获得整体诚意金的50%等多元化奖励方案等。

毕竟基准奖励是一名销售在薪资提成之外，因为在活动中辛苦付出，加班邀约积极传播而获得的正常回报；额外的奖励则可体现企业对优秀行为的引导和褒奖，也为销售人员自我挑战，相互PK而设定了突破方向。另外抽奖这种不确定性/趣味的激励也可以提升活动执行过程中的互动和乐趣。

团购动员的第四目标：严肃执行纪律，明确监管办法和惩罚

对于销售人员活动期内的具体执行要求，也必须在动员会上给予确认，纪律是执行战斗力的最大保证。

执行纪律强调除了强调一般执行量之外，要尽可能的统一执行标准。在我们的运营实践中一般强调三大方面：客户覆盖全面度，沟通话术准确度，促转流程规范度。

覆盖度基本要做到重点客户的电话沟通，微信私信沟通，朋友圈的几轮沟通；细致的还可以做到老客户的政策设置及朋友圈/短信统一沟通，早期战败客户短信沟通。

再来说说执行惩罚。一般任务没有完成分两种情况，一种是过程数据正常，但结果不好，这时候应该是管理层的复盘鼓励，积极进行销售技巧的提升；而另一种则是过程数据不正常，客户沟通的覆盖度不够，客户引导不积极，这种态度型的执行问题，也侧面反映出了销顾消极工作的症状，需要做更深一步的管理沟通。嗨售的BOSS看板内，管理者可根据管理权限随时了解到所在部门成员实时的活动执行过程数据，包括传播的数据量，吸引的客户打开数等，可及早开展管理督促。

通过前文总结的团购动员会需要达成的多项任务目标，我们可就此梳理下团购动员会的活动流程和要点。

一、管理层梳理活动背景和活动目标。关键点真诚，激发大家的责任感；

二、市场运营介绍外促玩法和与客户的沟通重点。关键点是清晰，有逻辑支撑；

三、销售管理根据当前建卡客户情况进行基准任务量划分，执行流程要求和基础激励。关键点是合理；

四、根据任务情况设定挑战任务方向，并公布挑战性任务完成的特殊激励；

五、进行挑战性任务的军令状签署，并举行全员誓师动员。

营销客户的前提是营销自己人，团购动员会就是内部营销。近来小米SU7的成功发布引起了市场的热烈讨论，有朋友总结雷总的营销最重要的就是卖惨和米式对比，而这两项要求的就是诚恳的态度和详实细节的数据；引申到我们的团购动员会的成功执行上，管理运营层也需做足功课，态度真诚的前提下用真切的解决方案来让销顾们有信心，再用超额激励鼓舞销顾们激情奋斗。

嗨售，作为专门为活动营销打造的数字化软件，内置了八种活动传播玩法/四种互动玩法，以及十数种活动组件，不同的组合之下可以配置出各类运营方案，通过全员营销体系，可以无损下达给销顾使用，并实时监测其执行过程和结果。

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