李佳琦都带不动的汽车直播，如今正在被他们改变

正值每年一度的双十一狂欢购物节，头部主播李佳琦凭借一己之力带货超百亿，许多人都在主播们的直播间当中冲动了一把。

但是，并非什么行业的产品都能通过直播间卖货，即便是李佳琦也有带不动的东西，那就是汽车。资深二手车从业者陈冰冰就认为，“汽车不同于普通消费品，它是一个低频的消费行为，同时客单价比较高，消费者的选择会更加理性。”

汽车主播界虽然没有出现李佳琦，并不意味着汽车直播没用。尽管也曾遭到不少人看衰，但汽车直播正成为一个不可逆的趋势，在交易链条当中席卷经销商们和二手车商们。

尽管最初受疫情所迫，一众明星和车圈大佬纷纷下场参与直播带货，但汽车直播在最初转化并不明显。

原因就在于，汽车直播有着自己的逻辑，河南一汽大众4s店销售人员表示，“直播卖车跟我们看到的大部分直播带货虽然看似形式相同，但是玩法并不一样，普通的带货直播间用户可以直接下单购买，但是车不是一般的货物，用户很难直接下单购买。”

这并不意味着直播卖车就没有意义，先抛开直播的形式，如果分析用户传统的买车逻辑的话，会发现很多人不仅需要试驾，还需要货比三家，相同级别的车型都要去实地看车才能进行决策，与此同时交易的流程也更长，很难全部在线上完成。

无论是哪一类直播间，都能吸引到自己的用户群体，因为现在的汽车市场正变得越来越细分，消费者很容易就找到自己感兴趣的类别。

其实不止新车，不少二手车主播也加入了汽车直播浪潮，二手车行业正在被大规模改造。

懂车帝报告指出，2021年4月到8月间，懂车帝二手车直播场次增长497%。通过直播，用户对二手车车况、价格以及车源有了更全面的了解。

新的风口之下，越来越多“追风的人”也开始在直播行业厉兵秣马，抓住一个起飞的机会。

每晚9点，刘建松都会准时出现在自家门店，通过抖音平台开启一天的直播，他瘦高的身影不断在展厅摆放的各类豪华二手车中穿梭，操着一口唐山话为直播间的粉丝说车讲车。

刘建松是一位不折不扣的二手车行业老炮儿，他还有另外一个身份——河北省二手车行业协会会长，其所创办的“唐山小松”汽车至今已经25年历史。在汽车直播界，他是少有的以老板身份高频开播的二手车人。

唐山小松汽车的店员告诉我们，“从第一场直播到现在，每天几乎都没停过，白天由销售人员轮换来直播，早上8点半就开始，晚上9点-11点则是大家看直播的高峰时间，一般都由松哥本人（刘建松）进行，那个时间段流量最高。”

刘建松亲力亲为，在直播间与人互动，为他赢得了大量粉丝，被不少人唤作“小松哥”，他标志性的口号“不选贵的，只选对的”，也成为很多人慕名而来探店与他打招呼的常用语。

“唐山小松”在直播中创新性地加入了“意向金”功能，当用户在直播间看到心仪的车便可以通过付款意向金2000元来锁定车源，后期到店后再具体看车，并且意向金随时可退，过去的一年时间当中，小松已经售出了超过4000份意向金，即使按照10%的退单率算，每个月也有300台的成交量。

北京中盛名车也嗅到了机会，作为北京地区最大的二手车商之一，其位于花乡二手车市场的门店中有数百辆车同时在售，去年疫情之下如何增加客源成了最大的问题。

今年9月汽车产销分别完成207.7万辆和206.7万辆，环比分别增长20.4%和14.9%，但同比仍然分别下降17.9%和19.6%，销量降幅比8月份扩大1.8个百分点。在芯片紧缺、新车产能受限的情况下，如何通过直播找增量，很多人还是没有答案。

这种行业变化带来的销售压力，会直接传递到经销商们和二手车商当中。很难下定结论说直播是否会颠覆汽车销售、直接带来业绩提升，但至少改变已经在发生。